PERJALANAN
MENJADI ENTREPRENEUR
Beberapa hari lalu (13 Desember 2013) saya mewawancarai seorang pengusaha babyfish nila dan mas yang dijual melalui Supermarket berkelas di Jawa Barat, DKI Jakarta dan Banten. Dari hasil wawancara ini kita dapat memperoleh beberapa life skills praktis dalam kewirausahaan yang tidak diperoleh di bangku sekolah atau kuliah pada umumnya. Anda dapat melihat beberapa point penting tentang jiwa kewirausahaan yang disharingkan oleh Pak Ayi pada bagian kesimpulan.
Pak Ayi, bagaimana ceritanya awal usaha ini Pak? (Beliau lagi makan dengan lauk gorengan)
Kalau di bidang ini saya bukan pionir, bukan
yang pertama main ikan ini. Tetapi untuk pengembangan pasar, kalau segmen pasar
supermarket saya pionirnya. Kalau dulu kan pangsa pasarnya catering dan
restaurant, belum ada yang masuk ke supermarket.
Boleh cerita bagaimana asal mulanya Bapak tertarik?
Saya memulai usaha usaha ini mulai 2008.
Jadi gini, ketertarikan mah, mulai dari
ketersediaan bahan baku, banyak di sini. Yang usaha ikan ini (maksudnya
babyfish nila dan mas) sudah ada tetapi yang segmen pasar supermarket belum. Saya
coba masuk segmen itu, Alhamdulillah, jalan. Kalau yang mulai usaha ini, yang
main ikan ini, sebelum saya juga banyak, ya adalah maksudnya gitu.
Terus selanjutnya?
Kondisi awal,... intinya begini,… teori,
saya dulu pernah bilang usaha saya ini dimulai dari ide dan kreativitas. Idenya,
barang ini harus bisa masuk ke pasar modern. Kreativitasnya gimana cara
pengemasannya gitu. Pola pengemasan seperti ini dulu pertama saya yang bikin, kalau
sekarang banyak sih yang niru. Sebelum saya belum ada yang lain. Jadi, saya
simpulkan dari ide dan kreativitas, begitu.
Jadi Bapak lihat hal itu sebagai peluang?
Kebetulan waktu itu saya juga punya usaha
dua. Satu lagi yaitu buah. Ikan juga sudah main saya. Tapi yang dulu mah
mainnya ikan umpan untuk ikan louhan yang pada waktu dulu pernah booming. Kan pakannya ikan hidup kecil kan?
Nah saya punya, saya lihat ada peluang di ikan ini, saya coba main gitu.
Cara masuknya ke supermarket bagaimana? Jaringannya
gimana?
Datang aja langsung. Kan, tadi saya
bilang ide dan kreativitas ya, sulitnya di awal itu meyakinkan konsumen
supermarket bahwa ikan ini enak, bahwa ikan ini laku, gitu. Karena, mereka bertanya
laku apa nggak, ya itu bikin ketakutan laku apa nggaknya. Sampai bolak balik sih
untuk meyakinkan mereka teh gitu.
Sampai berapa kali kira-kira Pak?
Ke supermarket CF saya nggak kuranglah dari 4
kali. Nah pola pengemasan itu dapatnya dari GNT. Ada orang CF juga,
karena sedikit kebodohan saya kan saya kasih ikan pakai kantung kecil, bawa
ikan beberapa biji. Saya nawarin ikan, “Mau ikan ini nggak Pak”, gitu. Ya lucu.
Mereka pada nggak mau, gitu. Saya coba datang lagi, pada nggak mau. Yang
terakhir, saya coba datang lagi.
Kalau ke Giant berapa kali Pak? Dapat idenya dari Giant
atau dari Carefour?
Ke GNT 3 kali. Sampai 4 kali CF,
ke HM cuman 2 kali.Terus semua nggak ada yang respon. Lagian, ada suatu
yang lucu. Saya tertawa kalau mengingat itu. Dulu gini, saya mau nawarkan
produk ini ke supermarket gitu kan. Saya…pokoknya saya ke Jakarta, karena
kebetulan saya blank Jakarta juga ya.
Datang aja ke Jakarta, saya tawarkan ke toko malah. Misalkan CF Taman Mini
gitu ya, saya langsung ke Taman Mini gitu. Di sana pada diketawain gitu (sambil
tertawa). Kan saya nggak tau. Tapi dari sana ada dapat hasil, “Nawarin bukan ke
sini Pak, nawarin mah ke sana (kantor pusat). Saya nawarin ada 2 kali, saya
nggak ada link. Saya datang juga
terus masuk ke respsionis, ditanya mau ketemu siapa, saya bilang saya juga nggak
tau (sembari tertawa lagi)”. Saya dikasih tau, “Kalau nawarin ini mah ke bagian itu”, kata resepsionis.
Kan saya nggak tau mau ditujukan ke si A, kan gitu kan. Saya nggak tau buyer-nya siapa. Tapi tahap yang pertama
mah, pertama saya masuk justru ke
HM loh.
Gimana Pak ceritanya?
Karena gini. Pokoknya semua toko
(maksudnya cabang superamrketnya) saya ditolak. Ke CF juga 4 kali itu
juga ditolak semua. Ke GNT juga ditolak. Nah, kalau ke HM kan gini,
ada.., kan di Lebak Bulus itu kan ada HM di Citos (Cilandak Town Square). Saya datang ke sana, saya nawarin lagi ke
HM sana, “Jangan nawarin ke sini”, katanya, “Ke sana”. Kantor pusatnya.
Tapi HM itu, stand ikannya milik perorangan, disewa oleh perorangan. Di
stand ikan Citos itu disewakan untuk perorangan. Nah, karena untuk perorangan,
kita,… birokrasinya nggak begitu ribet.
“Kalau ke kantor pusatnya di sana”, kata yang kerja. “Di sini mah bukan, ini mah saya kontrak di
sininya”. Kata pemiliknya saya mah
ngontrak di sini. Kemudian saya ngobrol-ngobrol, saya simpan (titip-maksudnya)
barang saya titip di situ, ini dikit, tolong perlihatkan ke bos kamu, tapi kalau
bos kamu nggak mau, buang aja. Tetapi kalau laku ya nggak apa-apa. Mungkin si
yang nunggu stand itu, dari pada disimpan gimana, digelar gitu kan, mungkin ada
yang beli gitu. Kemudian ada kontak dengan pemiliknya. “Ini siapa yang masukin
ikan?” “Saya Pak”. Akhirnya dia mau jualan ikan saya. Yang di Citos itu.
Setelah lama masuk HM Citos, oleh Pak Haji Ade (pemilik/pengontrak stand
ikan di HM Citos) menyarankan saya masuk aja ke HM, karena ikan ini laku. Kemudian saya datangin, di
Karawaci ke kantor pusatnya. Setelah datang, buyer-nya itu Ibu Ch di Hypermart itu. Kalau itu kan saya
sudah ada link kan dari Haji Ade itu,
saya ke HM kantor pusat, saya sudah tau mau ke mana, mau ke Bu Ch,
mau nawarin produk gitu. Ada juga pengalaman-pengalaman nawarin-nawarin ke toko
lain. Akhirnya Bu Ch mau menerima ikan ini, untuk jual di HM.
Mau terima?
Ya, karena ada referensi dari Haji Ade.
Karena ikan ini laku. Jadi dipasarin, setelah masuk HM, sudah diterima.
Saya datang lagi ke CF. “Pak mau jualan ikan ini lagi nggak”. “Kan dulu
sudah pernah nawarin? Nggak mau ah saya mah”. “Pak ikan ini sudah ada di toko
sebelah, udah jual, laku. Bapak mau pakai nggak?” “Ya udah saya lihat dulu pasarnya” katanya.
Entah kontrol atau lihat ke supermarket lain, atau gimana, akhirnya mau
menerima. Trus saya coba. Kecuali GNT
ternyata sudah diisi orang Pak. Nah, ketika saya masuk ke HM trus ke
CF, karena pola pembayaran kan 2 minggu. Nah saya cari orang yang mau
kerja sama, karena saya sudah teken kontrak kan, sudah diisi barang. Sudah
teken kontrak dengan HM dan CF. Misalkan, kalau untuk ke HM
cukuplah, adalah sedikit-sedikit gitu, kalau masuk ke CF kan…
Akhirnya kerja sama ya Pak?
Tadinya kan saya cari pemodal. Kemudian,
calon pemodal itu serasa diberi peluang usaha. “Saya nggak mau bermitra dengan
Pak Ayi, saya mau jualan ikan ini aja. Pertama saya sudah tau cara
pengepakannya, terus…” Mereka ada di kampung sebelah. (Ada pembicaraan yang
tidak dituliskan, karena menyebut nama pesaing). Mereka akhirnya masuk ke Toserba
YY.
Jadi Bapak dulu baru mereka? (nama usahanya sengaja
tidak disebutkan)
Kalau gitu dengan pemodal…yang menarik
karena marketing saya juga ditarik. karena saya kan ngasih seadanya. Karena
harga jual saya segini, kebetulan kami sudah ada marketing, karena saya blank.
Marketing itu apa sih. Kalau saya …Ternyata kan ada TT, AB, kalau HM saya yang masukin. Dia juga tarik bagian pemasaran…(sambil tertawa),
ditarik juga bagian pemasarannya, bagian pengadaan barangnya saya. Saya juga
nggak bisa nyalahin. Gimana, itu kan hitunganny upah. Misalnya kalau dia saya
kasih sebulan seribu dan ada yang kasih sebulan dua ribu, ya lari. Itu, standar
lah, nggak usah, loyalitasnya gitu, kalau kepaksa mah tidak baik juga, main
hati, kita fair-fair aja gitu.
Terus gimana selanjutnya Pak?
Kemudian kita lari bareng. Lari bareng,
dia sudah tau produknya, hitungan segala macamnya, harga jualnya, semua sudah
tau. Lari bareng sama saya. Lari cari pasar (lari maksudnya berlomba).
Tapi kalau yang di HM dan CF, Bapak
yang duluan?
Ya, jadi dia ga masuk. Ya dari sanalah
pada lari. Yang beliau dapat tuh
GNT sama YY. Saya Alhamdulillah dapat semua selebihnya dari itu semua.
Ke mana aja Pak, sekarang Pak?
Supermarket HM, CF, TT, RM,
AB, LM. Kalau supermarket terbatas Pak.
Masih ada yang lain lagi?
Memang masih ada lagi? Kan supermarket
itu terbatas Pak. Tapi terbatasnya hanya beberapa perusahaan.
Jadi Bapak drop ke pusatnya ya?
Kami
kirim ke tokonya. Kontraknya sih dengan pusat. O…SI satu lagi
Pak.
Jadi totalnya berapa Pak?
Dulu, tetapi gini dulu saya ngitung, TT
ada 4 cabang, AB ada 4 cabang, LM 10, RM 10,
CF 40, SI 60, di atas 100 cabang totalnya.
Produksi totalnya sekarang berapa Pak?
Nah, usaha saya itu, 2009 booming. Booming-nya itu karena pasarnya kita kejar bareng, kita kejar
serempak, kan itu dalam hitungan beberapa bulan itu, dari satu supermarket
HM, CF, semua dalam hitungan beberapa bulan langsung masuk, booming. Saya kalahnya di modal.
Bayangin saja Pak, kontrak 2 minggu setelah faktur, berarti dalam 2 minggu
semua ngambil, kalau bayarnya kan bulan depan, kan? Wah… untuk ngirim, apa yang
bisa saya jual, dijual untuk beli ikan…ha…ha…ha…. Apa yang bisa saya dapat dari
pinjaman saya pinjam. Saya pernah pinjam ke beberapa orang. Kalau perbankan kan
usaha di bawah satu tahun nggak ada yang lirik, setelah berkembang baru ada
yang lirik. Nah saya pinjam itu ke orang, bunga ada yang 7% per bulan, ada yang
10%, saya ambil. Yang penting ikan tersalurkan gitu kan. Tetapi 1 tahun, semua
pinjaman perorangan itu saya lunasin, dilunasin dari bank Pak, kan bunga bank
yang tertinggi aja 1.5%. Ini yang 7%...apalagi yang 10% ngeri. Tetapi bukan
mereka yang nawarin, “Punya uang nggak 10 juta, satu bulan saya kasih bunga 1
juta, pinjam lima bulan aja dia jadi dapat 15 juta kan”. Ayo, yang penting ikan
masuk.
Walhasil… nah, ada mungkin kekurangan
saya, tapi …yang paling booming itu CF.
Karena di sana, kan dikontrak kerja. Kalau supermarket itu ada target. Kita
ditarget penjualan 250 juta perbulan. Kalau lebih kita didenda. Dendaannya ketika
pas…Misakan saya dulu CF, butanya saya begini. “Pak Ayi target berapa?
250 juta cukup nggak 1 tahun?”. Saya pikir uang 250 juta setahun gede juga. Jadi
target saya 250 juta 1 tahun. “Hitungannya gimana Pak?” Kalau kena target,
itunya feenya 1%, potongannya. Kalau tidak kena potonganya 0.5 % Kalau 20%
targetnya, beberapa persen. Kalau di atas 50% dari target fee-nya 10. Pencapaian saya 2009 itu di CF, total penjualan
saya ke CF 1 M (1 miliar maksudnya), satu tahun, dari target 250 juta. Coba
hitung aja kalau kena 10% kali 750 jut, ya 75 juta potongan. Potongan 75 juta, siapa
yang nggak kaget Pak. Tapi itu karena bodohnya saya, bukan salahnya mereka.
Jadi harusnya target Bapak dinaikin gitu ya?
Nggak bisa, diperjalanan nggak bisa,
sudah ada kontrak kerja. Masalahnya, bodohnya saya, kenapa saya tidak datang lagi
ke sana dengan nama lain. Saya datang lagi dengan atas nama PT apa. Itu
salahnya saya.
Kan Bapak dikenal sama mereka?
Nggak apa-apa. Justru sekarang itu,
kecuali saya orang sayuran (usaha sayuran maksudnya) satu perusahaan…saya nggak
bisa bilang ini karena…(Pak Ayi minta pembicaraan tentang ini off the record, tidak dipublikasikan).
Seperti pertanyaan terdahulu tadi, punya
link nggak. Gimana caranya? Bagi saya, buat apa link. Datang aja langsung, nggak bakalan di-tabok-lah (ditabok : dipukul).
Ada cerita lucu begini. Ketika saya
datang ke satu toko yang pertama saya cari itu toilet. Karena waktu itu saya
masih bisnis buah. Standar itu, jam 7 pagi saya berangkat ke Bandung.
Kadang-kadang jam 5 berangkat ke Bandung, belanja buah sampai di sini jam dua.
Biasanya sih pulang jam 5, jam 6 (sore). Karena mau ke Jakarta, jam 3 sudah
pulang dari pasar. Jadi ga sempat mandi, dingin juga, Jadi saya hanya bawa baju
salin aja. Jadi ketika sampai di sana saya masuk toilet. Cuci muka dan ganti
pakaian. Berangkat jam 3 dan jam 4 kan sampai di sana ukuran jam 9, jam 10 gitu
lah. Bayangin Pak yang belum tidur, wajahnya dan matanya kan dah kelihatan gini
Pak…(beliau sambil menunjukkan mata setengah merem). Jadi pulang dari Jakarta
belanja buah lagi.
Jadi bisnis buahnya masih jalan Pak?
Masih. Yang pegang saya yang kelola
kakak. Jadi kita belanjanya di Caringin (Bandung-red). Di sini, kita ada yang
bantu 8 orang. Barusan kan tadi saya nelepon ke Bandung. Buah lagi turun, jadi
harus telepon-telepon dulu. Jadi kalau ke Bandung saya tinggal ambil, kalaupun
tidak ke Bandung, uang tinggal ditransfer. Kemudian kita ambil barang. Di sana
kita kebetulan ada alat transportasinya.
Jadi usaha yang ini cara mengelolanya gimana Pak?
Jadi unitnya dipisah-pisah Pak. Yang
ikan goreng sudah mandiri. Ikan petek sudah mandiri. Yang segar masih saya
pegang. Gudang masih saya pegang. Kalau ini Pak, semua saudara. “Kalau ke Bapak
(maksudnya ke saya) saya tidak akan kasih Pak”. Kan susah itu kalau mau usaha
itu jualan apa Pak. Jadi yang susah untuk usaha, bukan modal Pak, yang susah
itu mau jual apa? Itu yang susah. Ini sedikit ilmu untuk entrepreneur-lah.
Jadi istilahnya, kita mau jual atau mau produksi apa
gitu ya?
Ya, ya. Kalau produksi lebih rumit lagi.
Gini Pak, usaha, yang pertama itu kita mau apa? Dan ada satu penekanan lagi,
tidak ada usaha yang level-nya kecil. Tidak ada usaha yang level-nya kecil.
Maksudnya gimana Pak?
Gini, tadi saya makan sambil makan
gorengan. Secara kasat mata, kecil. Iya nggak? Ini perusahaan besar, oke?
(Sambil pegang handphone saya). Dengan yang jualan gorengan tadi Bapak pasti
bilang, ini perusahaan gede. Nah pemahaman umum gitu, oke? Level usahanya, saya
bilang sama, yang membedakannya apa? Marketing, produksi, pengembangan
pasarnya. Bapak mau jualan gorengan,
dengan postur seperti Bapak, ripuh, oke?
Tapi kalau Bapak menekuni di sana, dan dipake dengan ijazah Bapak, yang S2,
Bapak bakal punya pemikiran lain, gimana caranya, kalau bisa jualan gorengan,
saya jualnya di supermarket. Bentuknya dibuat sedemikian, dimodifikasi lagi.
Bentuk barangnya, dibikin semenarik mungkin, di-apa, di-apa, di-apa? Terus
kalau saosnya kalau di kampung kan pakai botol, oke? Kalau di sana (beliau
sebut salah satu fast food ayam goreng
terkenal), saosnya di buat sedemikian. Hargaya bisa jadi lima ribuan, dengan
spesifikasi kualitas yang berbeda. Nah, Bapak disebut apa? Tukang gorengan kan?
Beberapa punya anak buah.
Jadi, nggak ada usaha yang level-nya kecil. Kalau Bapak punya ilmu
bikin HP. Si pembikin ini, karena ini lebih rumit, jadi otaknya habis untuk ide
ini. Jadi ketika sudah dapat ini, ia bikin patennya dan jual dapat uang. Yang
enak perusahaan. Tetapi kalau Bapak, kalau Bapak bisa bikin dan jual, Bapak
penemu dan penjualnya. Di sini banyak muatannya. Ada brokernya, dengan margin
yang besar. Kalau saya penemunya saya nggak akan jual. Karena penemunya tidak
ada yang kaya. Itu kalau dari teorinya gitu.
Kalau bapak bikin gorengan, pikul
gorengan di pundak, Bapak bakal sakit pundak, yang susah itu kemauan. Yang enak
kerja, ga usah mikir dapat uang ya? Jadi, beberapa titik ada yang kita…tapi
…gini saya baru pernah dengar, baru pernah dengar, di Australia, yang ngirim
daun pisangnya diimpor dari Thailand. Wah jualan daun pisang…gitu kan. Tapi
ketika ditekuni… wah pasti jadi. Kita tidak bisa pungkiri Pak, ada yang…saya
bilang aja gengsi. Tukang gorengan? Kalau ketemu teman, wah…gimana? Tetapi bila
1 tahun kemudian, punya cabang 100 gerai, Bapak jadi juragan gorengan, oke
nggak.
Kalau kelola orang gimana, Pak?
Kalau masalah mengelola orang, gimana
ya, dinikmati aja.
Pembicaraan saya dengan Pak Ayi Solihin
berhenti, beliau bersiap-siap untuk menjalankan ibadah sholat.
Pada pembiacaraan selanjutnya, Beliau
menyampaikan bahwa ia mulai tertarik bisnis itu sejak kelas 2 SD. Beliau
diajari dengan cara yang unik oleh orang tuanya. Semenjak itu usaha bisnis
menjadi passion-nya. Ia pernah
berdagang di pasar, asongan di tempat-tempat wisata seperti Kebun Raya Cibodas
(Puncak-Cianjur). Ia menamatkan pendidikan sampai sekolah menengah atas.
Setamat SMA akhirnya punya usaha sendiri dan berkembang hingga seperti saat ini
sudah mengirim babyfish ikan nila dan
masuk ke lebih dari 100 cabang supermarket di Jawa Barat, DKI dan Banten.
Pada dinding kantornya yang sederhana,
saya melihat beberapa piagam penghargaan sebagai tanda apresiasi dari
pemerintah terhadap usaha yang dilakukan oleh Bapak Ayi, antara lain dari
Gubernur Jawa Barat, Kementerian Perikanan dan Kelautan RI, Dinas Perikanan dan
Kelautan Provinsi Jawa Barat, Dinas Tenaga Kerja dan Transmigrasi Provinsi Jawa
Barat, dan lain-lain.
KESIMPULAN
Dari pembicaraan dengan Pak Ayi Solihin,
saya menarik kesimpulan sebagai berikut:
1.
Ia
memiliki keinginan yang kuat, keinginan 3 kali, yaitu keinginan yang kuat menjadi entrepreneur. Ia memiliki mindset entrepreneur. Ia memiliki passion
yang kuat.
2.
Ia
jeli melihat peluang dan kemudian berinovasi untuk dapat menciptakan pasar
baru. Ia menyebut bisnisnya dimulai dari ide dan kreativitas. Ia menciptakan
produk baru dari produk lama dan menciptakan pasar baru. Ia boleh saya sebut Opportunity Creation.
3.
Ia
berpegang pada nilai-nilai yang jujur dan tidak serakah, serta tidak mendendam
ketika orang lain membajak orang pemasarannya dan bagian pengadaan barangnya.
Ia tidak terganggu dengan persaingan. Sebaliknya ia bekerja keras. Ia
menyebutnya berlari mencari pasar.
4.
Ia
berpegang pada kesepakatan kontrak. Ia berani menghadapi risiko besar karena
harus memenuhi permintaan yang serentak. Sementara ia tidak cukup modal, ia
mencari cara agar kepercayaan konsumen tidak rusak. Apapun harganya ia harus
memenuhi janjinya kepada konsumennya (supermarket). Ia seorang risk taker, professional
dan berintegritas. Itu terbukti dari belum ada komplain dari konsumennya sampai
hari wawancara ini berlangsung.
5.
Ia
tidak membeda-bedakan ada bisnis yang lebih tinggi levelnya, bagi dia level
semua bisnis sama, yang berbeda hanya kerumitannya. Tukang gorengan dengan
pembuat handphone berada pada level
bisnis yang sama. Yang membedakan adalah kerumitan teknologi dan modalnya.
Tidak apa-apa menjadi tukang gorengan dengan 100 gerai. Sama saja dengan
produsen handphone.
6.
Ia
melihat yang menjadi penghambat orang dapat maju dalam usaha adalah tidak
adanya kemauan, tidak tekun, dan gengsi. Menurut dia, kalau sebuah usaha
ditekuni pasti jadi.
7.
Dari
ceritanya bagaimana ia diajar bisnis pada waktu kecil, saya berpikir bahwa
untuk menanamkan passion entrepreneurship
sebaiknya dimulai dari sejak masa kanak-kanak.
8.
Apresiasi
yang diberikan oleh pemerintah baik pusat maupun daerah, sedikit banyak dapat
menjadi petunjuk bahwa usaha yang dilakukan Pak Ayi telah membawa dampak
positif bagi lingkungannya. Mengarah kepada pendekatan people, profit dan
planet.
Semoga sharing ini menjadi berkat bagi
semua Co-workers Onliners…Salam!
DFP
